Comment devenir responsable ou directeur commercial?

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Le responsable commercial assure la liaison entre la direction et le personnel. Il dispose généralement d’une expérience sur le terrain et d’une excellente connaissance du secteur d’activité. Son rôle est d’encadrer et de motiver une équipe de collaborateurs par la transmission de directives destinées à booster les ventes et le chiffre d’affaires. Des objectifs de vente sont définis avec les moyens pour y parvenir, à savoir:

  • fidélisation de la clientèle
  • élargissement de la zone géographique de vente et de prospection par diverses actions (opérations téléphoniques par exemple)
  • présence lors de manifestions locales ou sur les salons
  • prise de rendez-vous pour faire connaître le produit…

Les chiffres atteints sont analysés et évalués. Ils doivent parvenir au seuil fixé, faute de quoi la stratégie doit être revue pour parvenir aux résultats voulus.

Selon la taille de la société, la fonction prend un nom différent, à savoir directeur commercial, ou sales manager.

Compétences indispensables

Le responsable du développement commercial doit avoir certaines compétences en:

  • marketing et techniques de vente qu’il doit parfaitement maîtriser et savoir partager.
  • management: le responsable doit habilement amener les commerciaux à définir leur capacité de vente et leurs attentes financières. De ce fait, les objectifs personnels sont transformés en objectifs communs à l’entreprise. Grâce à des récompenses, il décide des moyens pour y parvenir. Il assure aussi le recrutement sur le terrain des équipes.
  • animation pour créer et former une force de vente: le commercial, cadré par son supérieur, doit se montrer efficace dans ses actions.
  • relationnel: le responsable commercial peut être chargé de la relation avec les fournisseurs, discuter des prix, les définir ainsi que les marges.
  • gestion: la responsabilité de la tenue des stocks et de leurs mouvements peut lui incomber.
  • aptitude à analyser un portefeuille clients et agir en fonction: il est responsable de la gestion de ce portefeuille et de sa croissance.

Les diplômes requis

Un bac +2, un master et même une formation dans les grandes écoles de commerce (IFAG, CIEFA, MBS…), accompagnés d’une expérience commerciale reconnue peuvent être exigés.
En savoir davantage sur la formation de responsable commercial

Ce poste est aussi accessible grâce à l’acquisition d’une sérieuse expérience commerciale, à la reconnaissance des acquis et l’évolution de carrière (en ce qui concerne les sociétés de vente à domicile en particulier).

Le métier peut évoluer vers un poste de direction au niveau régional ou national.

Tous les domaines commerciaux (grandes enseignes nationales et internationales, les différentes marques…) recherchent ce type de profil.

Avec un statut de cadre, le salaire moyen brut du responsable développement commercial est d’environ 5000 euros.

En conclusion, la fonction de responsable commercial peut générer un certain stress dû à la pression pour atteindre le but fixé. En contrepartie, une certaine liberté et autonomie lui sont acquises dans la gestion de ses actes, des relations, des horaires, des outils et des méthodes pour assurer la réussite de l’entreprise.

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